Как торговаться со строителями и чего категорически нельзя делать (личный опыт)

Несколько общих советов

В целом, могу выделить следующие рекомендации относительно того, как себя вести.

При малейшей возможности выслушайте предложения хотя бы из двух (а лучше больше) источников.
Не забывайте, что цена в строительстве не является важнейшим критерием выбора исполнителя.
Будет хорошо, если, общаясь со строителями, вы намекнете, что их работа будет контролироваться независимым специалистом (наподобие технадзора). Кстати, отличная идея – действительно так сделать.
Перед разговором и заключением сделки почитайте форумы и книги по теме работ. Так вы узнаете какие-то ключевые моменты.
Разделите работу на этапы. Договаривайтесь каждый из них оплачивать отдельно, платите по готовности этапов. Причем чтобы скрытые работы обязательно сдавались (представителю или вам лично).
По поводу торгов. К примеру, я подсчитал сумму и озвучил ее. Если строители начинают торговаться, то у меня всегда есть некоторый зазор, уровень, на который можно поднять оплату. Если те торгуются очень сильно, я строителей брать не буду. Причем стоимость работ я всегда обосновываю.
Дополнительные работы. Этот пункт, пожалуй, самый интересный. Или оговаривайте все работу в сумму в пределах конкретного этапа (лучше распишите их и попросите исполнителя поставить автограф), или вы должны хорошо разбираться в процессе, уметь отличать обязательные работы от «разводняка». Можно заручиться поддержкой форумчан или специалиста.

Бросить работу на половине пути

Классика российского менталитета — это завершить работу сделанной наполовину, или попросту не закончить в срок. Данный сценарий самый распространенный по отзывам людей, которые сталкивались с ремонтом. Сценарий всегда приблизительно следующий. Замерщик приезжает на заявку, делает замер и рассчитывает стоимость работ, цена на работу оказывается ниже рынка на 30-40%, после этого заключает договор и клиент вносит предоплату. Далее приезжают несколько товарищей из ближнего зарубежья или «отечественного производства» и на 60-70% работ выясняется, что замер был выполнен некачественно, требуется дополнительный объем работ и как следствие увеличение бюджета на ремонт.

Увеличение бюджета ремонта — обыденная практика

Ищите стратегический контроль

Иногда ситуация на рынке складывается таким образом, что ваш корневой продукт или услуга теряют свою уникальность и упрощаются (это называется коммодитизация), а потребители с легкостью переключаются на того, кто предложит более низкую цену.

Одна российская B2B-платформа по продаже автозапчастей находится в похожей ситуации: тотальный доступ к информации и обилие игроков привели к ценовой войне. В этом случае тактические шаги не помогут — рынок диктует жёсткие условия конкуренции, поэтому стратегическим решением стал отказ от бизнес-модели дистрибьютора и создание продуктового портфеля с фокусом на уникальный набор услуг, выходящий далеко за рамки товарного предложения. Основным инструментом стратегического контроля стала ИТ-система, которая встраивается в бизнес-процессы клиента и заметно увеличивает затраты на переключение. Заказ запчастей таким образом стал всего лишь одним из подключаемых модулей системы.

Встречайтесь на объекте

Встреча на объекте с подготовленными сметами дает возможность и вам, и заказчику, лучше понять что к чему.

Если это ремонт квартиры, то вы всегда можете показать, например, как будут разведены трубы в санузле, и почему это столько стоит.

Если строительство дома, то прямо на участке вы можете обратить внимание заказчика на уклон и на необходимость ориентирования дома с учетом движения солнца, что приведет к дополнительному расходу бетона или необходимости обваривать сваи швеллером. Из тех, кто с вами торгуется, большинство не разбирается в вашей теме настолько, насколько разбираетесь вы (иначе они бы к вам не пришли), поэтому некоторые очевидные вещи им надо просто объяснить, и вопрос снимается. Из тех, кто с вами торгуется, большинство не разбирается в вашей теме настолько, насколько разбираетесь вы (иначе они бы к вам не пришли), поэтому некоторые очевидные вещи им надо просто объяснить, и вопрос снимается

Из тех, кто с вами торгуется, большинство не разбирается в вашей теме настолько, насколько разбираетесь вы (иначе они бы к вам не пришли), поэтому некоторые очевидные вещи им надо просто объяснить, и вопрос снимается.

В наше время имейлов сложно объяснить заказчику, зачем вам встречаться на объекте, чтобы сообщить стоимость, но мы с вами отличаемся от других строителей и отделочников мозгами в первую очередь, не так ли?

Дом меньшей площади

«Решили построить сборно-каркасный дом. Подписали договор со строителями, сразу провели оплату, так как фирма вроде бы известная. По проекту площадь дома должна быть 90 кв. метров. Когда начали оформлять документы на кадастровый учет, инженеры провели замеры, и оказалось, что не хватает почти 9 кв. метров. Комнаты получились меньше, чем было предусмотрено в проекте. Нашлись и другие недостатки, но главное, что мы переплатили за метры, и никто эти деньги без суда возвращать не собирается».

Хозяевам строители объяснили расхождение в цифрах тем, что, дескать, в их договоре даны значения площади с внешней стороны дома. А замеры БТИ проводились внутри помещения. Оправдания строителей вроде бы выглядят несерьезно, потому что в СНиПах предусмотрены определенные правила подсчета площади жилья, в этих документах говорится как раз о сумме площадей этажей здания, измеренных в пределах внутренних поверхностей наружных стен.

Тем не менее в договоре может быть действительно написано что угодно, и универсальный совет – читайте договор – всегда актуален.

ОТВЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛА

1. То, что строители все равно где-то обманут – это миф? Или все-таки чаще всего именно так и бывает?

Чаще всего так и бывает. Обманывать, к сожалению, выгодно, и рынок почти не регулируется.

2. Почему в рекламе обещают готовый дом по одной цене, а на практике выходит всегда дороже? В каком месте «накручивают» цену? Как от этого застраховаться?

Это связано с тем, что клиент психологически не всегда готов услышать конечную цену. Накручивают на логистике, на сопутствующих расходах (бытовка, вывоз мусора, кран и т. д.). Как от этого застраховаться – заранее максимально подробно уточнять стоимость каждого этапа и сравнивать сметы разных компании именно по статьям домокомплект плюс сопутствующие расходы.

3. Можете раскрыть уловки и хитрости строителей? На чем они могут «сэкономить»?

На каждом этапе – могут использовать более дешевые материалы. Также можно сэкономить на скрытых работах, когда результат не виден. Также можно «схалтурить» на этапах, описанных ниже, ведь проблемы у заказчика в этом случае начнутся только через 1-2 года.

Кровля: если выбрать некачественные материалы, либо материалы, не подходящие окружающей среде, будут появляться грибки, промерзания или намокание кровли.

Качество сборки, проекты и узлы – также очень важные показатели, недостаточное внимание к которым на этапе строительства может вызвать серьезные проблемы при эксплуатации. 4. Как получить дом недорогой и качественный, если заказываешь его строителям «с нуля»? Ваши советы?

Как получить дом недорогой и качественный, если заказываешь его строителям «с нуля»? Ваши советы?

4. Как получить дом недорогой и качественный, если заказываешь его строителям «с нуля»? Ваши советы?

Заранее продумать все подводные камни, учесть их при проектировании в виде инструкций, требований и т. д. Закреплять все договоренности со строительной компанией только в письменном виде.

Объятия при встрече, флирт и лайки в социальных сетях — это тоже нарушение границ?

По реакции коллеги легко понять, как он воспринимает тот или иной жест

Руководителю важно быть эмпатичным, чтобы считывать подобные вещи, считает эксперт hh.ru Ксения Степанова.. «По моим скромным ощущениям, я самый злостный нарушитель личных границ в офисе, потому что часто обнимаю коллег. А если серьёзно, лучше спросить, будет ли комфортна человеку определённая форма взаимодействия

Очевидно, что каждый из нас может попасть в ситуацию, когда случайно были нарушены границы коллеги, а он об этом не сказал. Постарайтесь быть нейтральными в словах и действиях с малознакомыми коллегами, это позволит избежать неловких и дискомфортных ситуаций», — посоветовала руководитель HR-проектов «Яндекса» Анастасия Дрокина

А если серьёзно, лучше спросить, будет ли комфортна человеку определённая форма взаимодействия. Очевидно, что каждый из нас может попасть в ситуацию, когда случайно были нарушены границы коллеги, а он об этом не сказал. Постарайтесь быть нейтральными в словах и действиях с малознакомыми коллегами, это позволит избежать неловких и дискомфортных ситуаций», — посоветовала руководитель HR-проектов «Яндекса» Анастасия Дрокина.

«По моим скромным ощущениям, я самый злостный нарушитель личных границ в офисе, потому что часто обнимаю коллег. А если серьёзно, лучше спросить, будет ли комфортна человеку определённая форма взаимодействия. Очевидно, что каждый из нас может попасть в ситуацию, когда случайно были нарушены границы коллеги, а он об этом не сказал. Постарайтесь быть нейтральными в словах и действиях с малознакомыми коллегами, это позволит избежать неловких и дискомфортных ситуаций», — посоветовала руководитель HR-проектов «Яндекса» Анастасия Дрокина.

Психоаналитический психотерапевт Алексей Пережогин считает, что «если у вас сложились с кем-то из коллег товарищеские отношения, то, например, похлопывание по плечу от этого человека может быть чем-то естественным, но то же самое будет недопустимым в отношениях с другими коллегами»

Поэтому важно учитывать личные границы разных людей, прислушиваться и присматриваться к их реакции на ваши действия.. Мы уточнили у психологов, что делать, если коллега активно проявляет интерес к вам — приглашает в кино, спрашивает, состоите ли вы в романтических отношениях, пишет комплименты в соцсетях. Если такая коммуникация доставляет вам дискомфорт, психотерапевт Алексей Пережогин советует сказать прямо: «Нет, я не хочу», «Я не буду»

Если такая коммуникация доставляет вам дискомфорт, психотерапевт Алексей Пережогин советует сказать прямо: «Нет, я не хочу», «Я не буду»

Психолог Дмитрий Дюков считает, что можно ответить и более осторожно: «Это плохая идея», «Не уверен(а), что это хорошая идея», «Не думаю, что это уместно обсуждать», «Это некомфортная тема для меня»

Мы уточнили у психологов, что делать, если коллега активно проявляет интерес к вам — приглашает в кино, спрашивает, состоите ли вы в романтических отношениях, пишет комплименты в соцсетях. Если такая коммуникация доставляет вам дискомфорт, психотерапевт Алексей Пережогин советует сказать прямо: «Нет, я не хочу», «Я не буду»

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

Быть максимально кратким в разговоре.
Четко излагать свои мысли.
Доходчиво разъяснять все моменты.
Структурировать диалог.
Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
Проявлять инициативу в разговоре.
Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
Своевременно заканчивать разговор.
Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

«Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона

Эта книга будет полезна и тем, кто ищет руководство к действию, и тем, кто просто хочет повысить свой уровень. Автор описывает различные техники продаж, основанные на психологии. Книга читается легко, подходит для тех, кто привык думать.

«Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

Новая книга успешных продаж этого автора, в которую он включил все разработанные им техники и технологии. Она не полностью посвящена продажам. Александр Деревицкий также учит читателей слушать и слышать клиентов, выстраивать диалоги, работать с реальными покупателями с конкретными запросами и пожеланиями. И грамотно формировать предложение, нацеленное на конкретного клиента.

Конечно, путь к закрытию сделки не быстрый. Однако только пройдя его полностью, можно наработать лояльную клиентскую базу.

«Мастер звонка» от Евгения Жигилия

О холодных звонках среди продавцов ходит больше всего мифов. На интервью с соискателями на должность менеджера по продажам часто виден страх в их глазах, когда переходят к этому вопросу. А на тренингах он обычно оказывается наиболее популярным – все хотят знать секреты успешных телефонных продаж.

Книга «Мастер звонка» может стать настольной энциклопедией продавца

В ней он найдет правила, алгоритмы и технологии звонков.

«Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Автор рассказывает о том, насколько важно найти эффективный подход в продажах, и помогает понять, что следует поменять. Сейчас гораздо большее значение имеют техники продаж, нежели продаваемый продукт. Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их

Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их

Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж

Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их. Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж.

«Партизанские продажи» от Мурата Тургунова

Приступая к обучению продажам новичков, нужно тщательно продумывать, какая литература была бы им наиболее полезна. Сложность выбора заключается не в его ограниченности, а в малом количестве трудов, созданных практиками.

Один из них – книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». В ее основе – практический опыт успешных продаж.

Как вы уже поняли, существует немало факторов, определяющих эффективность работы менеджера по продажам. Только те специалисты, которые сумели отточить навыки на каждом из 5 этапов продаж успешного продавца, добиваются настоящих высот в своей деятельности. Именно про таких говорят, что они знают особенный секрет или обладают философским камнем продаж.

Предложите более дешевый вариант

Если вы понимаете, что у заказчика реально нет денег, но он хочет работать с вами, предложите что-то подешевле. Вы понимаете, из чего состоит смета. Возможно, какие-то виды работ можно убрать без большого падения качества конечного результата.

А может быть, какое-то решение можно заменить другим, более дешевым.

Один раз мы считали смету на фундамент для газобетонного дома с цокольным этажом. Замена заливаемого перекрытия готовыми ЖБ плитами позволила уменьшить смету по фундаменту на 15%.

Главное — не пытаться думать за заказчика, чтобы не совершить ошибку: Одна из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке.

…и саму квартиру

Возможно, это покажется кому-то излишней тратой времени и сил, но изучить нужно и каждую из просматриваемых вами квартир

Особое внимание следует обратить на срок продажи объекта. «Можно заметить, с примеру, планомерное снижение стоимости объекта, – говорит Константин Барсуков, гендиректор компании «Релайт-Недвижимость». – Некоторые источники рекламы позволяют увидеть динамику изменения рекламной стоимости квартиры… И, кстати, если изначально квартира не была переоценена, но продается долго, это может означать какие-то проблемы

Задумайтесь, что может быть с квартирой не так. Может быть, вообще отказаться от этого варианта?»

– Некоторые источники рекламы позволяют увидеть динамику изменения рекламной стоимости квартиры… И, кстати, если изначально квартира не была переоценена, но продается долго, это может означать какие-то проблемы. Задумайтесь, что может быть с квартирой не так. Может быть, вообще отказаться от этого варианта?».

Изучаем технические отличия квартиры от аналогов (метраж, удобство планировки, вид из окна, этаж и т.п.), а также уже упоминавшиеся в предыдущей главе юридические аспекты.

«Продавцу можно дать такой же совет, как и покупателю: досконально изучите конкурентное окружение, – рекомендует Константин Барсуков. – Необходимо знать все плюсы и минусы квартир-аналогов. Для наглядности можно даже составить таблицу, и такой подход позволит найти массу аргументов для обоснования своей цены перед потенциальным покупателем: «Да, другая квартира стоит дешевле, но у нас есть такие и такие плюсы, а в той квартире этого нет» или «Наша квартира и так самая дешевая из свободных квартиры в этом районе».

Пароль – «Купим быстро»

И наконец, самый действенный аргумент при ведении торга – покупка за наличные, без использования кредитов, сертификатов, маткапитала и пр. Когда продавец понимает, что покупатель пришёл с чемоданом денег и готов отдать сразу всю сумму, он становится куда более сговорчивым. Впрочем, продавцы с «чемоданами денег» встречаются нечасто. Как правило, покупатель квартиры сам продаёт своё старое жильё и должен дождаться поступления средств от своего покупателя. Следовательно, о передаче денег «прямо сейчас» речи идти не может.

Юлия Маслаускене подчёркивает – если покупатель обещает купить быстро, то у него должен быть готов свой пакет документов – готово одобрение банка на ипотечный кредит, полностью собраны бумаги для продажи своего объекта и пр. В свою очередь директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова замечает, что покупателю вовсе не обязательно докладывать продавцу, что сделка будет ипотечной (если продавец об этом прямо не спросит). Лучше сначала договориться о цене, а уже потом, при внесении аванса обговорить все нюансы.

Все риэлторы также поясняют, что при торге хорошую помощь окажет информация об обстоятельствах в которых находится продавец квартиры.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

Знакомство с потенциальным покупателем
Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.
Определение потребности
На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.

Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.

Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.
Представление товара/услуги
На третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.
Ответ на возражения
В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.

Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.
Совершение продажи
Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».

Несколько общих советов

В целом, могу выделить следующие рекомендации относительно того, как себя вести.

При малейшей возможности выслушайте предложения хотя бы из двух (а лучше больше) источников.
Не забывайте, что цена в строительстве не является важнейшим критерием выбора исполнителя.
Будет хорошо, если, общаясь со строителями, вы намекнете, что их работа будет контролироваться независимым специалистом (наподобие технадзора). Кстати, отличная идея – действительно так сделать.
Перед разговором и заключением сделки почитайте форумы и книги по теме работ. Так вы узнаете какие-то ключевые моменты.
Разделите работу на этапы. Договаривайтесь каждый из них оплачивать отдельно, платите по готовности этапов. Причем чтобы скрытые работы обязательно сдавались (представителю или вам лично).
По поводу торгов. К примеру, я подсчитал сумму и озвучил ее. Если строители начинают торговаться, то у меня всегда есть некоторый зазор, уровень, на который можно поднять оплату. Если те торгуются очень сильно, я строителей брать не буду. Причем стоимость работ я всегда обосновываю.
Дополнительные работы. Этот пункт, пожалуй, самый интересный. Или оговаривайте все работу в сумму в пределах конкретного этапа (лучше распишите их и попросите исполнителя поставить автограф), или вы должны хорошо разбираться в процессе, уметь отличать обязательные работы от «разводняка». Можно заручиться поддержкой форумчан или специалиста.

Проект «по акции»

«Решили построить дом «с нуля» и приобрели по акции готовый проект у фирмы. Сделали предоплату. Когда дело дошло до самой стройки, выяснилось, что многое в проекте надо менять. Однако представители фирмы за каждую мелочь требовали приличные деньги. В итоге за типовой проект заплатили столько же, сколько стоил бы индивидуальный. Да и кучу времени потратили».

В описанном случае заказчики еще легко отделались, так как их проект оказался рабочим, то есть пригодным для строительства. Некоторым покупателям везет гораздо меньше – не всегда предложенное решение можно воплотить, так как авторы этих «шедевров» мало разбираются в расчетах и правилах проектирования. Бывает, что построить дом в реальности по таким проектам невозможно.

Но чаще в них просто обнаруживается большое количество ошибок. Если повезет, и найдется специалист, который их вовремя исправит, то все обойдется. Если не повезет – стройка пойдет с осложнениями. Переделки конструкций обходятся очень дорого, да и не всегда это возможно. Кстати, переделка проекта тоже стоит недешево, иногда легче за такую сумму купить новый.

Так что если приобретаете готовый проект, ищите надежные компании с портфелем построенных по их разработкам домов. Или те, по чьим проектам уже строили ваши знакомые и все сложилось удачно.

«Домашнее задание»: изучаем рынок вообще…

Очень часто единственным выдвигаемым при торге аргументом является «Я так хочу!». Маловато… А «дискуссия», по меткому замечанию Максима Лещева, гендиректора ГК «Гео Девелопмент», «превращается в нечто, напоминающее театр или зарисовку на рыночной площади: два упрямых дурака, продавец и покупатель, «бодаются» за свои интересы».

Чтобы не попасть в подобное положение, нужно, прежде всего, изучить рынок – такое знание очень поможет в предстоящих переговорах. Причем знать нужно не только покупателю (ему это как раз несложно – он ведь постоянно смотрит похожие предложения в интересующем его районе), но и продавцу. Для этого ему самому придется прикинуться покупателем и как минимум поговорить по телефону со всеми своими конкурентами (а еще лучше не полениться и обойти). «Обязательно обойдите и просмотрите все эти предложения, не ориентируйтесь только на фото на досках объявлений», – рекомендует участникам сделок Юлия Антясова, руководитель офисов «Новогиреево» и «Таганский» «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

Изучая выставленные на рынке квартиры, обращайте внимание не только на их видимые глазу характеристики, но и на другие аспекты – прежде всего, юридические. Например, квартиры, имеющие статус «прямая продажа», всегда ценятся чуть выше, чем «альтернативные» – потому что в первом случае сделка пройдет просто и быстро, тогда как во втором еще предстоит долгие и хлопотный процесс подбора другого жилья. А такие аспекты как «криво» проведенная приватизация, сомнительный переход по наследству вообще могут означать, что данный объект лучше не приобретать – ни за какие деньги…

А такие аспекты как «криво» проведенная приватизация, сомнительный переход по наследству вообще могут означать, что данный объект лучше не приобретать – ни за какие деньги…

Возможно, кому-то это покажется слишком хлопотным и долгим – изучать весь рынок района ради продажи одной-единственной своей квартиры. В таком случае, вот вам история, рассказанная Юлией Антясовой:

«Продавали квартиру в Новогиреево, довольно далеко от метро. То есть район довольно специфичный, только «для своих», а цена немалая. Продавец был категорически не согласен на меньше чем 10,5 млн., выставили за эту цену. В первый же месяц был найден покупатель, готовый приобрести объект за 10,2 млн. Но продавец не захотел уступать. В итоге год!!! квартира продавалась и ушла недавно за 8,7 млн.».

Иными словами, из-за собственной лени и упрямства человек потерял год и 1,5 млн. руб. денег. Вряд ли его время стоит так дорого, что нельзя было потратить 1-2 месяца на доскональное изучение рынка.

Закрытая вентиляция и «заблокированный» дымоход

Пример заблокированного дымохода

Нередко рабочие затыкают вентиляционный проход стекловатой, бревном или еще чем-то, отчего возникают большие проблемы: дышать в квартире нечем, спустя некоторое время могут появиться грибок и плесень, да и соседям по стояку сладко тоже не придется. Чтобы от такой проблемы избавиться, придется хорошенько потрудиться и лишний раз потратиться.

А еще одна пакость возможна только в частных домах, где есть печи. Строители закладывают в дымоход стекло, из-за которого дым идет в дом. Это не только неприятно, но еще и вредно – придется постоянно дышать гарью (если и вовсе не задыхаться) и намного чаще убирать в доме. Многие вызывают трубочистов, чтобы тот помог избавиться от проблемы, только вот он ничего не увидит – ему дымоход покажется чистым. Придется обращаться к строителям, чтобы те объяснили, в чем проблема.

Последствия заблокированного стеклом дымохода

Сэкономили на бетоне – испортили фундамент

«Строительная бригада залила фундамент под дом. Мы оплатили работу, хотя сразу показалось, что с качеством что-то не то. Решили посоветоваться с другими строителями. Выяснилось, что первые подрядчики недолили несколько кубометров бетона. Стоило немного копнуть, в буквальном смысле, – и мы увидели, что на углах фундамента торчит арматура, а глубина на треть меньше, чем требовалось».

У этой истории есть продолжение – хозяевам сделали предварительный перерасчет сметы. Оказалось, что первый подрядчик недокупил материалов на фундамент дома примерно на 80 тыс. рублей. Но как привлечь подрядчиков к ответственности и заставить все переделать, заказчики не знают. Опытные люди советуют в будущем не отдавать сразу все деньги за работу, а оплачивать поэтапно. Хорошо, что хозяева вовремя спохватились – от качества фундамента зависит вся конструкция дома, поэтому этот этап в строительстве надо отслеживать особенно тщательно.

Первое, на что надо обращать внимание – геология, а про нее часто забывают. Пучинистость грунтов приводит к трещинам на фундаменте и трещинам на стенах, – говорит эксперт. – Имеют значение качество и марка бетона

Если выполнять работы и выбирать материалы не по рекомендациям конструктора, то будут появляться трещины. Арматура, сваи и вязка играют огромную роль в прочности конструкции. Процесс заливки бетона должен выполняться строго по технологии

– Имеют значение качество и марка бетона. Если выполнять работы и выбирать материалы не по рекомендациям конструктора, то будут появляться трещины. Арматура, сваи и вязка играют огромную роль в прочности конструкции. Процесс заливки бетона должен выполняться строго по технологии.

Выводите клиентов на диалог

С точки зрения диалога «клиент-компания», есть два типа клиентов:

первые открыто делятся своими «хотелками» и недовольством;
вторые молча уходят, если что-то пошло не так.

Для первых существует служба клиентского сервиса, как бы она у вас ни называлась. А вот со вторыми необходимо действовать проактивно и инициировать с ними диалог.

Кстати, возвращаясь к первому пункту: больше всего «шумят» как раз не самые приоритетные клиенты, и в итоге ценные ресурсы бизнеса отвлекаются на решение их проблем, игнорируя тех самых приоритетных, которые долго молчат, а потом так же (молча) уходят.

Важно не только инициировать диалог, но ещё и правильно его провести. В этом случае поможет техника СustDev (от англ. customer development — «развитие клиента») — тестирование востребованности разрабатываемого продукта или гипотезы с помощью обратной связи от потенциальных клиентов — прим

«Секрета»), которая чем-то напоминает работу следователя: то, что мы хотим выяснить, — не совсем то, что мы спрашиваем

customer development — «развитие клиента») — тестирование востребованности разрабатываемого продукта или гипотезы с помощью обратной связи от потенциальных клиентов — прим. «Секрета»), которая чем-то напоминает работу следователя: то, что мы хотим выяснить, — не совсем то, что мы спрашиваем.

«Довольны ли вы покупками в нашем магазине?» — казалось бы, хороший вопрос, но ответ на него вряд ли будет информативным и подойдет, скорее, для количественного исследования, позволив посчитать процент довольных и недовольных.

Выводы

Работа с заказчиком, который торгуется, требует выдержки, подготовленной переговорной позиции и силы воли, чтобы ее отстоять. Чаще всего заказчик не пытается вас оскорбить своим предложением снизить цену. Он просто надеется, что это возможно. Идти ему навстречу или нет — ваше личное дело. Вы ему ничего не должны.

В конечном итоге, только вы, как владелец бизнеса, знаете, что вам выгодно, а что — нет.

Проблема в том, что иногда аргументы заказчика выбивают вас из разумного состояния, и вы теряете способность рационально оценивать, нужен ли вам этот объект за такую цену, или нет.

Для того, чтобы защитить себя от таких ситуаций, вы можете сделать две вещи:

Перед каждой встречей заранее продумывать пути, по которым вас будут «прогибать», и готовить достойный ответ.
Собрать все способы, которыми вас пытались «прогнуть» ваши заказчики, и придумать контрприем на каждый способ.

Решение второй задачи усложняется, если с вами редко торговались или ваш бизнес только начинаете набирать обороты. Но это поправимо, потому что я уже сделал это за вас.

Несколько лет назад я записал продукт под названием «28 способов сбить цену, которыми будут пользоваться ваши заказчики». И вы можете получить его бесплатно в качестве бонуса при покупке СБСО.

Если статья была полезной, поделитесь ею с друзьями. Нажмите на одну из кнопок соцсетей.

Предыдущая статья Продающая листовка (флаер) строительной фирмы: безжалостный разбор

Следующая статья (Видео) Среда строительного бизнеса — декабрь 2017